Sua empresa é a mais nova vítima da inadimplência?
Não chega a ser surpresa, pois o número de brasileiros que não pagam suas contas é altíssimo.
Ainda assim, você poderia ter evitado isso.
Vamos lhe mostrar o caminho não apenas para prevenir, como também para contornar o problema.
A inadimplência no país atinge níveis alarmantes a cada novo relatório divulgado.
Segundo pesquisa do SPC Brasil e Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), 58,3 milhões de consumidores encerraram 2016 na lista de negativados.
O popular nome sujo, que já atinge 39% da população adulta, acontece quando uma dívida é assumida, mas não paga.
O débito acaba protestado junto a órgãos de proteção ao crédito.
Para as empresas que atuam no varejo, especialmente, a taxa de inadimplência é uma preocupação permanente.
Exigindo por vezes um maior rigor quanto à definição dos métodos de cobrança.
E se você negocia apenas com empresas, não se apresse em achar que o problema não lhe atinge.
Outro levantamento, também realizado pelo SPC e CNDL, verificou o crescimento de 5,01% no índice de inadimplência entre pessoas jurídicas no ano passado.
Foi registrado ainda aumento de 3,37% no número de dívidas em atraso relacionadas a elas.
O setor de serviços se destaca negativamente neste ranking, respondendo por 68,53% dos débitos não pagos.
Em seguida, vêm os estabelecimentos comerciais, com 17,62% do total, e os industriais, com 12,31%.
Com mais esses números, fica claro que a inadimplência no Brasil é uma preocupação de todos.
Não importa o porte da sua empresa, a atividade econômica que exerce e quem são seus clientes: você está exposto ao risco.
Mas como enfrentá-lo? É possível evitar o não pagamento?
E o que fazer para contornar a situação quando o débito se confirma?
Neste artigo, vamos esclarecer o que é inadimplência, como evitar e resolver o problema.
Também será abordado como a forma de cobrança do seu negócio pode ajudar a reduzir os índices de atrasos.
E você não vai terminar a leitura sem antes saber como construir uma política de gerenciamento dos clientes inadimplentes.
Entenda quais são os impactos no seu negócio
Um fluxo de caixa bem feito e detalhado traz entre seus campos os valores previstos e os valores realizados.
No planejamento de contas a receber, isso significa que há uma previsão sobre os recursos que devem entrar no caixa e uma informação adicional.
Que é atualizada conforme os clientes quitam os débitos programados para o período.
Esse último campo é fundamental para monitorar os recebimentos.
Identificando se eles ocorrem nos prazos definidos previamente ou se há atraso ou mesmo o não pagamento.
Aliás, você sabe o que significa a palavra inadimplência e no que ela se diferencia do endividamento?
Diferenciando os conceitos:
Sempre que um cliente compra a prazo de você, ele assume uma dívida a pagar.
Logo, ele está endividado.
Quando chega a data do acerto e ele não realiza o pagamento, se torna inadimplente.
Há uma série de razões que podem motivar o cliente a não quitar o débito com a sua empresa.
Pode ser um simples esquecimento, uma dificuldade financeira momentânea ou mesmo má fé, que é caracterizada pelo ato intencional de ignorar o negócio e não pagá-lo.
Como veremos ainda neste artigo, cada uma das situações que levam à inadimplência merece uma abordagem específica.
Tanto preventiva (antes dela ocorrer) quanto corretiva (depois que ela se confirma).
Então, mesmo quando o empreendedor é organizado e monitora a sua movimentação financeira de perto, ele não está imune a clientes inadimplentes.
Imagine, então, para aqueles que não se organizam e demonstram descontrole nas contas.
É dor de cabeça na certa.
Para entender os impactos que a inadimplência causa em um negócio, vamos criar um personagem e falar de uma situação hipotética, mas fácil de se confirmar.
Os riscos da inadimplência
Renato é um microempreendedor individual (MEI) que possui um pequeno comércio de roupas e acessórios.
Para atrair clientes, ele costuma oferecer a venda parcelada com a opção de pagamento no carnê.
Essa é uma forma de crediário financiada pela própria empresa, ou seja, sem a intermediação de uma instituição financeira.
Quando todos pagam em dia, é ótimo para o empreendedor, pois não arca com taxas.
Mas quando algum cliente falha, o prejuízo é inteiramente seu.
Foi o que aconteceu com ele no mês passado, quando registrou três casos de inadimplência.
Juntos, brecaram a entrada no caixa de R$ 500 com os quais ele já contava.
Agora, além de cobrar os inadimplentes, Renato está diante de um problema mais grave:
não sabe de onde irá tirar dinheiro para pagar os fornecedores e ainda realizar um novo pedido.
Ele já cogita até pedir empréstimo para que não faltem peças na sua loja.
Pelo exemplo que apresentamos, é possível destacar alguns dos principais impactos da inadimplência nos negócios:
A inadimplência do cliente pode “contaminar” você
Como contava com o recebimento para honrar compromissos já assumidos e realizar novos, o atraso do cliente pode se tornar seu.
Quando o empreendedor não se prepara para esse cenário, muitas vezes enfrenta um dilema: buscar um empréstimo ou não pagar alguma conta.
A única certeza é que o negócio não pode parar, mesmo com os problemas que podem atrapalhar suas vendas.
Sua necessidade de capital de giro não é a mesma
O capital de giro é o valor que financia a operação da empresa e a mantém funcionando.
É com esse recurso, por exemplo, que ela segue ativa no período entre o pagamento ao fornecedor e o recebimento do cliente.
Só que a inadimplência atrasa ou elimina esse segundo fator.
E aí, a sua operação se torna mais cara e instável.
O prejuízo talvez nunca seja recuperado
Você inicia com uma cobrança amigável, protesta o título, negativa o nome do cliente e, como última tentativa, busca a reparação do valor na Justiça.
Depois de tudo isso, talvez o que ficou para trás nunca seja recuperado totalmente.
E, no fim, você ainda dedicou um tempo que podia ser usado para maior benefício do negócio.
5 dicas valiosas para lidar com esse problema
A inadimplência é um problema sério.
Como acabamos de ver, não dá para minimizar a ausência de um recebimento, não importa qual seja o valor envolvido.
Em primeiro lugar, é uma questão de justiça:
você vendeu um produto ou executou um serviço e é direito seu receber por isso.
Em segundo, a inadimplência nunca vem sozinha e acaba causando prejuízos adicionais.
O melhor a fazer é mesmo aprender a lidar com esse problema, seja para evitar com que aconteça ou para minimizar seu impacto se não conseguir prevenir.
Confira agora cinco dicas valiosas que vão lhe guiar para uma estratégia bem-sucedida.
1. Mantenha as finanças organizadas
É verdade que a inadimplência não escolhe vítimas.
Também não há como ter controle absoluto sobre ela, já que ignorar o pagamento é uma decisão de livre arbítrio do cliente.
Mas o empreendedor tem a sua parcela de responsabilidade em um caso assim.
Quando ele oferece uma forma de pagamento na qual assume integralmente o risco da inadimplência, é preciso que haja uma estratégia bem planejada.
Conhecer bem o cliente para o qual concede crédito é o mínimo que se espera.
Se não possui nem mesmo um cadastro detalhado sobre ele, a chance de dar errado é grande.
Lembre de tudo que um banco exige antes de liberar o recurso e siga esse exemplo.
Analisar a capacidade de pagamento é uma das dicas de Denis Siqueira, do site Crédito e Cobrança, neste vídeo.
Outro cuidado importante é monitorar o desempenho de uma ação como essa.
Seu controle financeiro é capaz de responder se vale ou não a pena a venda a prazo.
Se não há organização, talvez esteja oferecendo uma opção que não gera vantagens, como um esperado aumento no faturamento.
Olhe para seu fluxo de caixa, compare resultados, verifique o comportamento de compra dos seus clientes e seja cauteloso.
O maior dos seus erros pode ser abrir as portas para a inadimplência sem que isso seja do interesse daquele cliente fiel, que costuma negociar com você.
E já que o risco existe, não o ignore. Tenha um plano de emergência.
Quando o empreendedor considera a hipótese de calote, ele se prepara para ela.
Assim, se alguém não lhe pagar, será um transtorno e não uma catástrofe.
Com a gestão financeira em dia, não faltará dinheiro no caixa.
2. Acompanhe o extrato diariamente
Você já ouviu falar da conciliação bancária?
Esse é um processo que consiste em comparar a movimentação e saldo internos do caixa da empresa com o fluxo registrado em sua conta no banco.
É uma espécie de conferência.
Se alguma divergência for encontrada, prontamente é possível agir para evitar um prejuízo maior.
Quando o empreendedor visualiza seu extrato bancário diariamente, ele não deixa de estar fazendo a conciliação bancária.
Em empresas com maior índice de informatização, esse é um processo realizado de forma automática, tendo o apoio de um software de gestão.
Mas mesmo na rotina de um MEI, há necessidade de realizar no mínimo uma conferência das contas a pagar e a receber.
Quanto mais tempo levar para identificar que um recebimento não foi confirmado, maior será a demora para reaver esse valor.
E isso vale para qualquer situação de inadimplência, mas especialmente para clientes que esqueceram de pagar.
Nesse caso, eles só precisam ser lembrados para a dívida ser quitada e o dinheiro finalmente entrar no seu caixa.
Mas até quando o atraso ocorre por ato intencional, seja má fé ou incapacidade de pagamento, há benefícios à empresa com a identificação precoce do problema.
Quanto antes o cliente devedor for abordado, mais cedo tende a haver uma solução.
Há, inclusive, maior tranquilidade para conduzir a questão – uma situação bem diferente do que seria se o débito fosse identificado quase um mês depois, por exemplo.
Sem a pressa (ou até desespero) para receber, fica mais fácil buscar um acordo, ouvir as alegações do cliente.
E tentar uma negociação que não seja onerosa para nenhum dos lados.
3. Implemente um sistema de cobrança eficaz
Há duas políticas de cobrança que precisam ter estratégias bem definidas na sua empresa: antes e após a inadimplência.
Obviamente, são situações bastante distintas e exigem procedimentos bem diferentes.
Também por isso, a forma como são conduzidas precisam ser planejadas com atenção.
De início, vamos relembrar que os meios de pagamento disponibilizados devem atender às necessidades do seu negócio e estarem de acordo com o perfil dos seus clientes.
Um sistema de cobrança eficaz certamente dá prioridade aos bons pagadores e limita a eles as ações que geram maior risco.
O histórico do cliente é uma informação valiosa
Se o cliente já está inadimplente com outras empresas e negativado em órgãos de proteção ao crédito, não é uma boa ideia vender a prazo para ele.
O carnê, o cheque e o boleto, especialmente, podem ser oferecidos com boa margem de segurança quando o próprio histórico do cliente serve como garantia para a operação.
Se há incerteza, prefira receber à vista ou transfira o risco ao banco, como acontece nas vendas por cartão de crédito, ainda que arque com uma taxa na transação, ou métodos de cobrança recorrente.
Também é importante que a negociação seja formalizada, se possível pela emissão de nota fiscal, ou através de um recibo de vendas.
Qualquer prova documental da operação será útil tanto para talvez desestimular o candidato a devedor quanto para cobrá-lo posteriormente, se necessário.
Já quando a inadimplência se confirma, seu sistema de cobrança deve focar em reaver o valor que ficou para trás.
Mas esse não é o único objetivo: se possível, é preciso manter o cliente e pessoas próximas a ele negociando com você.
“O inadimplente de hoje é o adimplente de amanhã”, lembrou em artigo na revista Pequenas Empresas Grandes Negócios, o administrador de empresas André Rocha, que atua na Serasa Experian.
E ele complementou:
“As ações de recuperação devem se adequar ao máximo às possibilidades do cliente quitar a sua dívida.
Voltando assim a ter um relacionamento saudável com o seu fornecedor e com o mercado”, diz.
A partir dessa visão, tenha em mente que um planejamento eficaz para a cobrança deve prever como o devedor será abordado.
Quais medidas serão adotadas e como a dívida pode ser renegociada.
A sua estratégia deve variar conforme o cliente e, principalmente, de acordo com o que motivou a inadimplência.
Ainda assim, são etapas obrigatórias:
- Fazer um contato inicial amigável, com o objetivo de lembrar sobre a dívida
- Antes de negativar o cliente, avisá-lo e tentar um último acordo
- Estar disposto a ouvir uma proposta e negociar
- Evitar a via judicial, mas estar ciente de que é um direito seu utilizá-la.
4. Entenda o que causou o atraso do pagamento
Não há como estabelecer uma espécie de procedimento operacional padrão para aplicar em todo e qualquer caso de inadimplência.
Na origem do problema, estará um humano, talvez com problemas financeiros ou de saúde, disposto ou não a pagar, interessado ou não em negociar.
Não é por acaso que se indica que o primeiro contato após identificar a inadimplência seja amigável.
Essa é a oportunidade de questionar o cliente quanto à razão para o atraso do pagamento.
O que ouvir como resposta guiará suas ações na sequência.
Vamos supor que você tenha dois casos de inadimplentes:
- O cliente acabou de perder o emprego e está com o filho doente. Não lembrou do pagamento, mas está sem condições no momento.
- O cliente confirma que não pagou e alega que pensou melhor e não acha o valor justo. Diz que não tem interesse em quitar a dívida.
Como dar o mesmo tratamento a situações tão distintas? Difícil, não é mesmo?
É por isso que a sua política de cobrança deve prever um tipo de abordagem para cada caso.
Quando se tratar de um simples esquecimento, é bastante provável que a solução se dê já no primeiro contato.
Por outro lado, se há intransigência do devedor, que tenta desqualificar sua empresa e seu trabalho, não adianta perder a calma.
Mas também fica claro que conseguir um acordo será quase impossível.
Já quando o cliente mostra disposição em pagar, vale a pena tentar chegar a um denominador comum.
Ao final do processo, você terá o pagamento pelo seu trabalho e, provavelmente, um consumidor satisfeito pela forma como foi tratado.
Talvez rendendo até uma propaganda positiva ao seu negócio
5. Esteja pronto para fazer acordos
Levar a questão à via judicial tem um preço: tempo, dinheiro e burocracia.
E sem falar na incerteza, já que não há como garantir que receberá o pagamento integral e acrescido de juros.
Não é uma batalha perdida, mas certamente terá muito mais dificuldades do que sentar à mesa com seu cliente, negociar, ouvir uma proposta, contrapropor e chegar a um acordo.
A dica aqui é não ser intransigente ao ponto de só aceitar conversar se 100% da dívida for quitada à vista e em um prazo recorde.
Você estará muito distante de receber o que lhe é devido se for por esse caminho.
Ainda que seja preciso bater o martelo por um valor inferior ao devido, talvez seja melhor resolver essa questão em vez de prolongá-la – e sem qualquer certeza quanto ao seu desfecho, é bom repetir.
Para negociar, é básico manter a calma e não levar a questão para o lado pessoal.
Se precisar de ajuda para argumentar sem discutir, esse é justamente o tema do vídeo disponibilizado pelo negociador Márcio Miranda.
O problema possivelmente em nada tem a ver com você.
Talvez seja da natureza do seu cliente resolver assim os compromissos que assume.
Nesse caso, você apenas foi o escolhido da vez.
Então, aprenda a negociar.
Quando o empreendedor tem as finanças organizadas, ele sabe até onde pode ir na negociação.
Isso significa estimar de forma minuciosa quanto espera e quanto necessita receber daquilo que não foi pago.
E sem esquecer de falar no “como”, já que o acordo pode prever que a dívida seja quitada de forma parcelada.
Não aborde o seu cliente no escuro:
conheça a sua situação e seus limites para que a negociação possa ser positiva para todos.
Bônus: como a conta.MOBI pode ajudá-lo a reduzir a inadimplência?
A conta.MOBI é uma ferramenta feita sob medida para o MEI gerenciar financeiramente o seu negócio.
Mais que uma conta digital acessada no computador ou por aplicativo no celular, ela agrega funcionalidades que ajudam a prevenir e reduzir a inadimplência.
Entre os recursos oferecidos, está a consulta de saldo, o acompanhamento de extrato e toda a movimentação financeira de pagamentos e recebimentos.
Sempre que um boleto é emitido através da ferramenta, por exemplo, o seu status pode ser acompanhado, variando entre pagamento recebido, a vencer ou vencido.
Dessa forma, é simplificada a tarefa de monitorar suas contas, identificando precocemente quando um recebimento previsto não é realizado.
Através da conta.MOBI, também é possível acessar as informações sobre os seus clientes.
O que agiliza um contato preventivo, como um e-mail lembrando a respeito da proximidade do vencimento.
E o empreendedor que utiliza essa solução ainda pode formalizar a operação emitindo um recibo de vendas.
É mais um documento que pode ser útil futuramente para a cobrança do devedor.
Tudo isso pode ser feito de forma gratuita no plano sem mensalidade.
Já se preferir transferir o risco da inadimplência, em breve a conta.MOBI passará a oferecer um leitor de cartão de crédito e débito.
A ferramenta funciona através de conexão bluetooth com seu celular.
Assim, você pode fechar suas vendas e ter recebimento garantido em um dos menores prazos do mercado.
Pagando quase nada por isso, tanto para aquisição da maquininha como na taxa por transação.
Conclusão
Ser empreendedor é estar preparado para colher os lucros e também os prejuízos do seu negócio.
É claro que ninguém quer passar pelo constrangimento de cobrar o cliente.
Mas se for preciso, acreditamos que com as dicas deste artigo você está melhor preparado.
Quando se decide vender a prazo, é praticamente impossível se ver livre da inadimplência.
É por essa razão que afirmamos neste texto que a estratégia deve prever tanto evitar quanto reduzir e também contornar o problema.
Como dica final, dedique-se a estudar seu negócio.
O que inclui conhecer os clientes e seus hábitos, identificar os meios de cobrança mais adequados e ter total organização e controle sobre as suas finanças.
Se é verdade que um empreendedor prevenido vale por dois, quando ele agrega conhecimento, a sua chance de sucesso é multiplicada.
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