Sua empresa ainda não tem uma proposta comercial?
Está na hora de mudar isso!
Estamos falando de um documento chave para conquistar clientes e maximizar as oportunidades do seu negócio.
Vamos aprender mais sobre ela?
A forma como você apresenta uma proposta comercial diz muito sobre a sua empresa.
O documento funciona como o pilar da construção do seu negócio e, assim como na fundação de um edifício, precisa ser forte a ponto de evitar que erros comprometam que ele saia do chão – ou do papel, melhor dizendo.
Mas por que aprender como fazer uma proposta comercial é tão importante?
A resposta está no próprio mercado.
As micro e pequenas empresas representam 93,4% do total de negócio ativos no Brasil, segundo estatísticas do Empresômetro, ferramenta da Confederação Nacional do Comércio.
O índice é uma amostra da competitividade que o cerca e reforça a necessidade de dominar o texto de proposta comercial para se destacar entre os concorrentes.
A crise persiste, é verdade, mas o pior já passou.
Depois de dois anos de resultados negativos na economia brasileira, é esperada leve alta no Produto Interno Bruto (PIB), informou o Fundo Monetário Internacional (FMI): 0,2% em 2017 e 1,5 em 2018.
Assim, aos poucos, ainda que em ritmo lento, o otimismo e a confiança voltam a fazer parte do dia a dia do empreendedor brasileiro.
A Pesquisa de Expectativa do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), realizada entre outubro e novembro do ano passado, identificou que 62,4% dos empresários acredita que 2017 será melhor que 2016.
Sabe aquele ditado que diz que depois da tempestade vem a bonança?
É algo que se encaixa perfeitamente no momento. A hora é agora.
O cenário é ideal para se organizar e estimular o crescimento sustentável do seu negócio.
Se também quer apostar nessa ideia, este artigo foi desenvolvido especialmente para você.
Vamos explicar o que é uma proposta de empresa, como montar uma proposta comercial simples e a sua relevância nas vendas.
Você também encontrará um exemplo de proposta comercial de prestação de serviços e conhecerá quais são os nove principais passos para elaborar proposta comercial hoje mesmo.
Assim, acreditamos que chegará ao final da leitura bem melhor preparado para dar o primeiro passo e começar a atrair clientes.
Que tal hoje mesmo?
Uma proposta comercial de serviços é um documento usado para apresentar uma oferta a um cliente em potencial.
É como uma carta de intenções da sua empresa para aquele com o qual deseja negociar, apresentando o seu empreendimento, o que faz e como faz.
Para os pequenos e microempreendedores, as propostas comerciais representam uma postura proativa, pois são uma oportunidade de conquistar clientes antes mesmo que eles o procurem.
Essa é a cara do gestor moderno, que não cruza os braços esperando que o reconhecimento venha sem esforço.
Se você presta consultoria na área contábil e quer atrair novos clientes, pode usar a proposta comercial para isso.
Ela é quase como um orçamento, com a diferença de que não foi necessariamente solicitada.
É uma apresentação do que você pode fazer, dos seus diferenciais e valores.
Se você é um microempreendedor individual (MEI) e atua como instrutor de idiomas, por exemplo, pode usar o documento para se aproximar de pessoas nas quais identifica potencial para que se tornem clientes.
Então, explique no documento por que é mais vantajoso ter aulas particulares, evidencie suas qualificações e os benefícios reais para o aluno.
Percebe como elaborar proposta comercial é uma estratégia com maior chance de sucesso do que simplesmente esperar o cliente vir até você?
O principal objetivo de uma proposta comercial é convencer o cliente a contratar sua empresa.
Ela é usada para definir o produto ou serviço oferecido, suas características, circunstâncias em que será realizado, entre outras informações – falaremos mais sobre elas na sequência deste artigo.
É importante saber como montar uma proposta comercial, porque é através desse documento que você se apresenta aos clientes.
Além disso, ela é capaz eliminar todas as ressalvas que o cliente pode ter sobre a sua empresa – por não ter ainda experimentado seus produtos ou serviços, por exemplo – e fazer com que o negócio seja finalmente fechado.
Vamos a mais alguns exemplos:
Você é um MEI vendedor e atua como representante comercial na área de cosméticos.
Seu objetivo é vender uma nova loção hidratante.
Para isso, a proposta da empresa terá como foco o benefício oferecido e não apenas as características do produto.
Percebeu a diferença?
Deixar a interpretação dos benefícios por conta do cliente é arriscar sua oportunidade de negócio e falhar na proposta comercial.
Outro ponto importante para que o documento cumpra com seus objetivos é evitar os jargões e a terminologia excessivamente técnica.
Procure se expressar com clareza e adaptar sua linguagem ao universo do cliente.
Peguemos, por exemplo, um microempreendedor da área de Tecnologia da Informação (TI):
Ao aproximar as informações da realidade do cliente, você aumenta consideravelmente suas chances de ser compreendido e alcançar os objetivos de suas propostas comerciais.
Agora que você sabe o que é uma proposta comercial e entendeu seus objetivos, vamos partir para a ação?
Mãos à obra!
Você sabia que só leva 1/10 de segundo para se ter a primeira impressão sobre uma pessoa?
O dado foi levantado pelos psicólogos Janine Willis e Alexander Todorov, da universidade americana de Princeton, a partir de uma série de experimentos.
E se essa relação valer para o conteúdo que você apresenta?
Bom, nesse caso você precisa de uma “capa” realmente matadora para a sua proposta comercial.
O problema é que elas tendem a ser pouco atrativas visualmente, o que é um erro grave dos empreendedores e uma oportunidade para você tentar fazer diferente.
Cada fonte, forma e cor comunica uma mensagem subconsciente, que pode afetar o sucesso de sua negociação.
Quanto mais você entender os princípios de design e da psicologia das cores, melhor se conectará com os clientes potenciais.
O amarelo por exemplo, é psicologicamente a cor mais feliz no espectro das cores.
Não é à toa que empresas do ramo alimentício, como o McDonald’s, a utilizam em sua identidade visual.
Já a cor vermelha provoca uma ligeira ansiedade, estimulando uma ação.
A Coca-Cola é um exemplo de empresa que sabe como aplicá-la.
Mas se usado em contextos inadequados, o vermelho pode ser percebido como agressivo.
Além de funcionar bem com qualquer outra cor, o preto transmite equilíbrio e calma.
Assim, é ideal para projetos que precisam de neutralidade.
É algo que a Nike pretende passar, por exemplo.
Em artigo ao site Entrepreneur, Gregory Ciotti, estrategista de marketing, afirma que a cor é muito dependente das experiências pessoais para ser universalmente traduzida em sentimentos específicos.
Mas ele defende que há padrões de mensagem mais abrangentes a serem encontrados nessa percepção.
“Por exemplo, as cores desempenham um papel substancial em compras e marcas”, diz.
Mas não se preocupe apenas com as cores.
Conceba o layout da capa e do restante da apresentação.
O design deve ser intuitivo, isso é, conduzir o cliente através das informações suavemente, mesmo quando os dados são densos.
A má disposição dos elementos em seu layout pode criar desconforto visual e prejudicar a interpretação.
Se optar por apresentar a proposta impressa, certifique-se que o papel da capa seja mais duro que sulfite.
Invista também na personalização, como pastas personalizadas ou folders.
Numerar as páginas é útil para o cliente, pois facilita a procura por determinado tópico.
É também um ótimo indicador de progresso, situando o leitor conforme a leitura avança.
É particularmente útil para propostas mais longas e detalhadas.
Se você é um MEI e atua como arquiteto, por exemplo, seu texto de proposta comercial provavelmente será mais complexo.
Então, é preciso oferecer uma gama maior de opções ao cliente, em termos de materiais, orçamentos e prazos.
Você também precisa abordar questões relacionadas à segurança da obra e da equipe envolvida e alvarás.
Sem a numeração nas páginas e um sumário que as organize por tópico, o cliente pode se perder em meio a tanta informação.
É natural que você se sinta pressionado a enviar a proposta comercial o quanto antes.
Mas não adianta ser rápido e desleixado.
Pare por um instante e analise o quadro geral.
Antes de começar a digitar a proposta, reflita sobre o projeto.
Faça como os jornalistas e se pergunte:
Quem vai gerenciar o projeto e fazer as coisas acontecerem? Se houver um problema, quem é responsável por cada parte?
O que precisa ser feito? O que será necessário? O que o cliente pode esperar?
Onde será realizado o trabalho? Onde ele será entregue?
Como será feito o trabalho? Como a solução será implantada? Como garantir a qualidade do projeto? Como os riscos serão mitigados? Como isso irá beneficiar o cliente?
Quando você vai começar? Quando o projeto será concluído? Quando o pagamento será realizado?
Por que você escolheu essa abordagem? Por que você deixou de fora outra alternativa? Por que o cliente deve contratá-lo?
Refletir sobre os seis pontos acima dará um ponto de partida.
Eles também servem como um checklist dos elementos necessários para concluir o projeto.
Assim que terminar de respondê-los, organize tudo, dando corpo à introdução.
Tente manter o conteúdo em uma página. Seja preciso e sucinto.
Sua função inicial é ambientar o cliente e, em última instância, persuadi-lo a contratá-lo.
Comece por introduzir a sua empresa e missão, de uma forma que se relacione às necessidades do cliente potencial.
Isso ajuda a construir confiança, especialmente se você mencionar algum destaque, como um prêmio importante no setor.
A argumentação deve ser clara, explicando por que o cliente precisa do seu produto ou serviço, e de que forma você se diferencia de seus concorrentes.
Lembre-se: a imprecisão ou ausência de informações relevantes pode comprometer seu relacionamento com os clientes.
Portanto, esteja atento aos detalhes e comunique-se de maneira objetiva.
Explique o escopo do projeto detalhadamente.
Insira todas as informações relativas à proposta de parceria comercial, como prazos estimados, profissionais envolvidos e recursos a serem usados.
O primeiro passo é ser autocrítico.
Sua empresa está preparada para oferecer uma solução que atenderá às necessidades do cliente?
Se sim, avalie se o escopo do trabalho é razoável.
Considere o prazo, orçamento e recursos disponíveis.
O segundo passo é entender profundamente a necessidade do cliente.
O que os clientes procuram nem sempre é aquilo que precisam.
Cabe a você ouvir atentamente, pesquisar e discernir as informações.
O terceiro passo é abordar o ponto de dor.
Uma vez reconhecido o problema, esboce soluções com sua equipe.
Verifique a existência de tentativas prévias de solucioná-lo e entenda por que elas falharam.
Além disso, esse panorama inicial pode promover insights sobre abordagens ainda não exploradas.
A proposta comercial deve reforçar os pontos positivos de suas soluções, indicando como você resolverá o problema em questão.
O cliente provavelmente consultará seus concorrentes, por isso, faça sua lição de casa e saiba destacar aquilo que o diferencia dos demais.
Aproveite para explicar ao prospecto como a sua empresa fará para alcançar o prometido.
Mencione todas as ferramentas que julgar relevantes: técnicas, softwares, equipamentos, etc.
Ao redigir esse tópico, certifique-se de que as informações estejam organizadas e sejam de simples compreensão.
Use uma fonte legível, parágrafos curtos e itens para facilitar a leitura.
É fundamental que a proposta comercial traga um cronograma com descrição detalhada da entrega e das etapas de desenvolvimento.
Além de fazer com que o cliente enxergue com facilidade o que será feito, isso auxilia você a ter mais fluidez no fluxo de trabalho.
Especifique quanto tempo levará para que cada parte descrita esteja pronta e entregue ao cliente.
Talvez seja interessante acrescentar alguns dias a mais por precaução.
Não se esqueça de apontar as responsabilidades do cliente que possam vir a comprometer a viabilidade do projeto.
Para que não haja atrasos ou mudanças bruscas, delimite datas de pagamento, reuniões e entregas parciais de qualquer natureza com rigor.
Indique o valor total do projeto e as formas de pagamento – boleto e cartão são opções?
Dê atenção especial a esse item.
Afinal, qualquer erro ou mal entendido poderá causar prejuízo para uma ou ambas as partes.
Mantenha a flexibilidade. Se possível, ofereça mais de uma opção de pagamento.
Ser capaz de se adaptar às necessidades de seu cliente é um trunfo.
Às vezes, basta ajustar um pouco a proposta para prosperar.
Evite ser muito rígido, e isso inclui os valores que serão cobrados.
Isso não significa que você deve jogar seu orçamento pela janela, sacrificando um valor justo e acabando com a sua margem de lucro só para ser aceito.
Se você realiza o fluxo de caixa e conhece bem a sua realidade financeira, sabe até pode ir.
Então, trate a sua proposta de negócio como uma coisa viva, que evolui de acordo com as situações postas em jogo.
A transparência é sempre a melhor opção.
O termo de confiabilidade assegura que seu cliente não divulgará o valor e demais informações da proposta para terceiros.
Quando se está inserido em um mercado saturado ou de alta competitividade, qualquer brecha é a chance de seu concorrente ganhar espaço e tirá-lo de cena.
Aproveite para delimitar um prazo para a aceitação da proposta.
Caso não faça isso, você corre o risco de cair no esquecimento.
Caso não tenha abordado no início da proposta, finalize com um histórico profissional da sua empresa.
Cite clientes importantes, sócios e parceiros. Fale dos trabalhos realizado e dos resultados alcançados.
O objetivo é transmitir credibilidade à proposta comercial apresentada.
Não se esqueça de colocar todas as formas de contato possíveis.
Você não quer perder um negócio por falta de atenção na hora de escrever o texto de proposta comercial, não é mesmo?
De acordo com um estudo da Helical IT, se uma decisão é baseada em dados, ao invés de pura intuição, as chances de sucesso são 79% maiores.
Assim, ao implementar um processo centralizado de coleta de dados, sua empresa será capaz de tomar decisões informadas a favor do cliente.
Um sistema apropriado ajudará a coletar e exibir dados coletados em diferentes áreas, tornando os problemas facilmente visíveis.
Idealmente, eles devem ser disponibilizados junto aos seus indicadores de desempenho.
Se você está tentando atrair novos clientes online, o Google Analytics é uma ótima ferramenta.
Através dele você pode determinar quão bem sua campanha online está sendo executada, identificar áreas defasadas e maximizar seus resultados.
No dia a dia, ele pode ajudá-lo a manter sua vantagem competitiva.
Imagine que você é um MEI e trabalha com revisão de textos.
Mesmo que um cliente potencial goste do que vê em seu site, eles ainda podem ir aos seus concorrentes.
É preciso estar ciente dos tipos de visitantes que você está recebendo e o Google Analytics pode te ajudar com isso.
Ele mostra palavras-chave que você está usando para atrair tráfego para seu website e a taxa de conversão delas, isso é, se as pessoas estão cumprindo o seu objetivo (entrar em contato, pedir um orçamento, por exemplo).
Em longo prazo, implementar um sistema de coleta irá melhorar a qualidade e quantidade de dados reunidos.
Isso influenciará fortemente sua vantagem competitiva e sustentabilidade.
Dito isso, reúna e organize os dados relevantes antes de criar oficialmente sua proposta comercial.
Pular essa etapa pode gerar interrupções constantes no fluxo de trabalho, comprometendo a coerência na hora da escrita.
Seu trabalho não acaba na criação da proposta comercial, pois é preciso revisar, acompanhar e lidar com objeções.
Analise a proposta comercial antes de enviá-la.
Se possível, peça para que outro membro de sua equipe a leia.
Um par de olhos descansados poderá perceber erros que você deixou passar.
Garanta que o texto seja objetivo, informativo e promova uma solução atrativa.
Não se esqueça de realizar uma revisão ortográfica.
Qualquer descuido nesse aspecto pode lhe custar o fechamento do negócio.
O acompanhamento é fundamental para concretizar a venda.
Crie uma estratégia de follow-up e esteja à disposição para o cliente no momento certo.
Ao esclarecer dúvidas e objeções dentro do timing, você aumenta suas chances de sucesso.
Por fim, lide com as objeções. Uma abordagem positiva e pró-ativa ajuda a contornar os eventuais obstáculos.
Busque evitar burocracias desnecessárias e encontros improdutivos. Para sua segurança, mantenha um registro de todas as interações com o cliente.
Se você é um empreendedor de primeira viagem, as informações apresentadas anteriormente podem parecer um pouco deslocadas.
Para corrigir isso, nada melhor do que um bom exemplo. Concorda?
Imagine a seguinte situação: um fotógrafo vi apresentar uma proposta comercial a um escritório de advocacia.
O trabalho alvo do documento envolve fotos corporativas do espaço e de sua equipe. Ele seria elaborado considerando os seguintes aspectos:
Produção de conteúdo fotográfico digital para uso no website e mídias sociais do cliente, nos termos e condições aqui apresentados. O material produzido também poderá ser veiculado, durante a vigência do contrato (doze meses), no material institucional de uso interno do cliente, desde que não tenha caráter publicitário e/ou comercial, caso em que é expressamente vedado.
O material produzido será entregue ao cliente em 3 (três) cópias simultâneas de CD ou DVD com as melhores imagens em alta resolução, até o dia 20 (vinte) do mês seguinte.
Pelos serviços discriminados neste instrumento, o cliente pagará à [nome da agência ou do profissional] a quantia de R$ 2.000,00 (dois mil reais).
Esse é apenas um exemplo e ainda incompleto. Evidentemente, cada carta proposta comercial terá suas particularidades e não há dúvidas que os contratos firmados serão mais detalhados e envolverão outras questões além do que foi abordado aqui.
A boa notícia é que há vários modelos disponíveis na internet, que se adequam às diferentes realidades dos pequenos empresários.
Pesquise, encontre aquele que mais se ajusta ao seu negócio e dê ao documento a sua cara, com seus diferenciais.
Caso goste de conteúdo em vídeo, também pode encontrar desde produções que tragam dicas para elaborar uma proposta comercial até o uso do e-mail para seu envio.
Quando se é um microempreendedor individual, não é simples competir com as grandes empresas do seu setor.
Mas alguns instrumentos podem dar uma força nesse sentido e a proposta comercial, sem dúvida, é um deles.
E para melhorar ainda mais a gestão de suas propostas comerciais, recomendamos utilizar um sistema específico para isso, conheça o Negocie e leve a gestão de sua propostas para um outro nível.
Esse é um documento capaz de oferecer um ar mais profissional à sua apresentação, equiparando e até superando os concorrentes.
Nada melhor do que competir de igual para igual, não é mesmo?
Acreditamos que essa lição agora seja do seu domínio, a partir das dicas apresentadas ao longo deste artigo.
Se antes havia alguma confusão e até mesmo dúvida sobre a importância da proposta comercial, esperamos ter ajudado a esclarecer conceitos, objetivos e aplicações.
Como sugestão final, orientamos que se dedique aos nove passos para uma estratégia bem-sucedida e não se canse de buscar conhecimento.
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