Uma boa pesquisa de mercado é fundamental para verificar a validade e a viabilidade de uma hipótese.
Além disso, também pode ser um ponto chave na hora de direcionar e responder questões relacionadas ao negócio.
Pode ser aplicada, por exemplo, para testar a sua ideia empreendedora.
Também pode ser um instrumento para medir a perspectiva de lançamento de um novo produto ou serviço.
Seus usos são diversos, mas todos os tipos de pesquisa de mercado têm algo em comum.
Me refiro ao fato de a ferramenta ser um meio para obter as informações necessárias para embasar uma decisão.
Todo questionário de pesquisa de mercado visa atender e responder a uma dúvida, questão ou percepção.
Assim, vale tanto para empresas já constituídas quanto para negócios futuros.
É, de fato, um instrumento poderoso, sobretudo para embasar ações de marketing.
Mas não é apenas isso.
Como veremos ao longo deste artigo, a importância da pesquisa de mercado aparece também em decisões gerenciais, na hora de definir o futuro da empresa.
Quer exemplos?
Você vai ampliar os serviços que oferece, investir na área de atuação ou ingressar em um novo segmento de mercado?
Difícil responder essa questão sem subsídios claros e suficientes, não é mesmo?
É por isso que você precisa aprender como fazer uma pesquisa de mercado.
Se é isso que procura, este texto pode lhe ajudar.
Para cada necessidade no negócio, há um modelo de pesquisa de mercado ideal.
Siga a leitura, descubra como essa ferramenta pode trazer benefícios para seu negócio e, ao final, confira um exemplo de pesquisa de mercado pronta.
Vamos em frente?
Entenda o que é uma pesquisa de mercado
Uma pesquisa de mercado pode ser definida como um estudo que compreende a coleta de informações para garantir subsídios à tomada de decisão.
Isso pode ser feito tanto por iniciativa própria, buscando dados em entidades públicas e privadas, quanto por empresas terceirizadas, cuja atuação se concentra nesse ramo.
Essa é uma ferramenta capaz de ajudar a orientar o empreendedor sobre o conhecimento do mercado, contribuindo para definir as melhores estratégias para o sucesso do negócio.
Além disso, proporciona uma visão ampliada sobre a empresa, considerando todos os componentes do mercado que podem impactar na sua atuação, incluindo clientes, concorrentes e fornecedores, por exemplo.
Tudo isso é adequado ao contexto atual do negócio. Por exemplo, se está em um momento de inovação, de crescimento ou de recolocação no mercado.
Em linhas gerais, ao realizar uma pesquisa de mercado, o empreendedor deve se questionar sobre:
- Quais fatores poderiam gerar mais oportunidades?
- Existem ameaças externas ou setoriais?
- Qual o perfil atual dos clientes e fornecedores?
- Quais são os pontos fortes e fracos da concorrência?
- Existe algum produto ou serviço que pode ser ofertado para gerar mais subsídios para a elaboração do plano de marketing?
É importante pensar sobre essas questões, pois a pesquisa de mercado é um exercício de comportamento empreendedor, principalmente no que tange ao comprometimento e à persistência.
A verdade é que não existem fórmulas na hora de obter as informações que podem aumentar as chances de sucesso, no entanto, você não é o primeiro a batalhar por isso.
Essa ferramenta é sistematizada e pode ser desenvolvida de forma prática, começando dentro do próprio negócio.
Sim, informações que o empresário tem em mãos são importantes. Mas não se pode descartar dados que já foram coletados por outras empresas do setor.
Atualmente, existe muita informação disponível e é bastante prudente recorrer a tudo isso.
Qual o objetivo de uma pesquisa de mercado?
O objetivo da pesquisa de mercado, a grosso modo, é testar a probabilidade de uma ideia dar certo.
Para isso, leva em conta a opinião de um conjunto de possíveis consumidores para determinar o interesse em um produto ou serviço.
Ela é essencial, por exemplo, para compreender qual parcela da população que poderá (ou não) optar pela proposta a ser lançada.
Isso tudo leva em conta a idade, o gênero, a localização, o nível de renda e tantas outras variáveis.
Além disso, a pesquisa de mercado também pode ser feita com o objetivo de saber um pouco mais a respeito daquilo que desperta o interesse de antigos, atuais e potenciais clientes.
Como tudo é baseado em dados, as empresas acabam definindo um público-alvo para focar sua estratégia de marketing. Esse público tem uma necessidade específica que o empreendedor pode solucionar.
Com todas essas informações em mãos, o empresário pode concentrar seus recursos e investimentos de forma muito mais eficaz.
Quer um exemplo?
Homens e mulheres acima de 40 anos são mais propensos a comprar qualquer cosmético com a finalidade de cobrir ou cuidar dos cabelos brancos.
Na hora de investir em publicidade ou uma campanha de marketing, nenhum empreendedor foca em adolescentes para anunciar esse produto, por exemplo.
Ao mesmo tempo, pesquisas de mercado também são uma ferramenta utilizada para descobrir por que um produto vende tão bem em um lugar e em outro não, ainda que ambos tenham características semelhantes.
É algo relacionado ao público-alvo ou ao produto em si?
A pesquisa de mercado ajuda e responder esse tipo de questionamento. Dei dois exemplos de tomada de decisão para produtos já existentes.
No entanto, na hora de desenvolver um novo, ter acesso a esse tipo de informação também pode ser uma “carta na manga”.
Se é um produto que possui concorrência, você pode procurar brechas no mercado para se posicionar.
Se é para inovar, pode ficar atento ao que as pessoas estão constantemente precisando, mas sem encontrar solução.
Se você percebe, pela sua pesquisa de mercado, que não existe interesse por esse possível produto, o que fazer?
Mudar, aprimorar ou pensar em redução de custos pode colocá-lo muitos passos à frente dos seus concorrentes.
Pare e pense agora nas infinitas possibilidades de buscar informações para tomar as melhores decisões para o seu negócio.
Quais os tipos de pesquisa de mercado?
Como você já deve ter percebido, as possibilidades são muitas.
Por isso, vou apresentar as pesquisas de mercado mais comuns e suas principais aplicações, segundo as definições do Sebrae, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.
Potencial de Consumo
É utilizada para avaliar a demanda de produtos e serviços a fim de embasar todas as decisões que envolvem a entrada em mercados desconhecidos.
Assim, é possível definir o público ou mercado alvo específico.
Satisfação do Cliente
Tem a finalidade de identificar não somente oportunidades, mas também as falhas para melhorar os produtos e serviços oferecidos por um empresa.
Pode ser feita de forma contínua ou sazonal.
Participação de Mercado (market share)
A importância aqui é para medir a força de um empresa frente aos seus concorrentes no mercado.
Tem muitas aplicações, mas a principal delas é direcionar os esforços promocionais, a força de vendas e a propaganda, sem desperdiçar recursos.
Segmentação de Mercado
Tem a finalidade de colher informação para formar grupos menores de clientes, pois isso pode alavancar os resultados a seu favor.
Através dessa pesquisa, o empreendedor pode direcionar os questionários e identificar se algum tipo de produto teria maior adesão ao segmentar o público.
Afinal, é bem mais fácil agradar um grupo menor de consumidores do que à massa.
Preferência (share of mind)
É utilizada em conjunto com a pesquisa de participação de mercado.
Permite observar a flexibilidade do mercado quanto aos seus produtos e marcas, ajudando a dimensionar os investimentos em propaganda, marketing e comunicação.
Lembrança (recall top of mind)
Essa pesquisa de mercado tem a finalidade de avaliar a eficiência da comunicação entre empresa e cliente, assim como a percepção sobre a qualidade do produto.
Mídia
É empregada para medir a participação e o perfil do público-alvo de um determinado veículo de comunicação.
Com a crescente estratégia em marketing digital, numa rede de bilhões de usuários mundiais, a informação sobre o seu produto pode acabar se “perdendo” se for mal direcionada.
Por isso, a pesquisa de mercado é importante para que você possa investir corretamente os recursos na hora de saber quando e onde anunciar um produto ou serviço, por exemplo.
Comportamento do Consumidor
É bastante utilizada e tem a finalidade de gerar informações para desenvolver produtos e embasar campanhas publicitárias.
Teste de Novos Produtos e Serviços
Como o próprio nome já diz, é utilizada na hora de avaliar e realizar ajustes em algum produto ou serviço, reduzindo os riscos de fracasso no seu lançamento.
Escolha do Ponto de Venda
O nome também é bastante explicativo e indica uma pesquisa utilizada para avaliar a melhor alternativa na hora de escolher um local para instalar um negócio específico.
Preço (Venda ou Compra)
É utilizado para ajustar preços e o posicionamento de mercado.
Também pode trazer resultados interessantes para se avaliar a viabilidade da entrada em novos mercados.
Isso impulsiona insights a respeito do valor que seu produto está gerando para o cliente.
Pesquisa de mercado online
Os questionários de pesquisa de mercado podem ser virtuais, com perguntas criadas pela própria empresa através de plataforma específica.
Nesse caso, o cliente acessa, preenche esse formulário e as informações são computadas automaticamente, gerando um relatório de dados para a empresa.
Lance mão das redes sociais e convide no Facebook, Instagram, Twitter ou qualquer outra rede, para que as pessoas possam preencher a sua pesquisa de mercado.
Quanto mais informações, melhor.
Pesquisa de mercado presencial
Para alguns empreendedores, donos de pequenos comércios, por exemplo, é muito difícil convidar ao preenchimento de um formulário disponível em uma plataforma online.
Se ainda assim você tiver interesse em obter informações para manter seus clientes e até mesmo para conquistar novos negócios, saiba que “achismos” não vão te levar muito longe.
Além do próprio contato com o cliente, possibilitando a você extrair a informação direto da fonte, também pode trabalhar com formulários físicos, que podem ser preenchidos de maneira tradicional e presencial.
É importante que você saiba como falar com seu cliente para que ele seja sincero ao responder as perguntas e fique totalmente à vontade para fazê-lo.
Quais perguntas não podem faltar na sua pesquisa de mercado?
A elaboração do questionário para uma pesquisa de mercado é uma atividade que exige dedicação e atenção.
Lembre que será a partir dessas perguntas que você terá as informações essenciais para o sucesso da sua empresa.
Portanto, é importante que você observe alguns pontos cruciais.
Vou listar 12 deles agora:
- Faça uma lista com todos os pontos a pesquisar, evitando a ausência e até mesmo a repetição de alguma questão importante.
- Elabore perguntas claras, objetivas, que sejam fáceis de interpretar e entender.
- Não utilize linguagem formal. Um português coloquial, simples, objetivo e bem explicado, é suficiente.
- Evite o uso de termos técnicos e palavras de outro idioma. Permita que seja fácil para todos preencherem.
- Faça as perguntas com uma sequência lógica, para facilitar a resposta e desenvolver uma linha de raciocínio no entrevistado.
- Fique atento à qualidade visual do questionário. Deve ser limpo, agradável de ser lido e utilizado.
- Não faça perguntas muito abertas, limite a um passado próximo.
- De maneira alguma obrigue o entrevistado a fazer cálculos.
- Seja cauteloso ao fazer perguntas pessoais, que possam se tornar embaraçosas.
- Não utilize, de maneira nenhuma, perguntas que induzam o candidato a qualquer resposta. É ele quem deve dá-las.
- Forneça todas as instruções possíveis para que o entrevistado possa preencher o questionário de maneira adequada.
- Teste o questionário em um pequeno grupo e faça os ajustes necessários antes de aplicá-lo sobre um número maior de pessoas.
Perguntas fechadas
As perguntas fechadas são aquelas em que o candidato obrigatoriamente precisa escolher alguma das opções previamente oferecidas.
As perguntas fechadas podem ser múltipla escolha, dicotômicas (duas opções que se contrapõem) ou de escala de importância.
Perguntas abertas
Nas perguntas abertas, o entrevistado fica à vontade para responder o que quiser.
Ela podem ser desestruturadas, por associação ou por complementação.
Um questionário pode ser composto por apenas uma delas ou por um mix de perguntas abertas e fechadas.
Embora as perguntas fechadas sejam mais fáceis de responder e tabular, existem questões que só podem ser levantadas através de perguntas abertas.
A forma como as perguntas são dispostas também é muito importante.
Elas podem ser colocadas de forma encadeada (que aumenta a dificuldade na pergunta seguinte), cronológica ou lógica.
As perguntas mais difíceis de serem respondidas devem ser deixadas para o fim.
Não existe um número máximo ou mínimo de perguntas. O principal é avaliar o tempo que o entrevistado leva para respondê-las e observar se as respostas são coerentes com a sua disponibilidade e motivação para responder.
Um questionário com grandes chances de trazer boas informações combina perguntas abertas e fechadas de maneira equilibrada e toma o mínimo possível de tempo do entrevistado.
As pessoas não estão dispostas a perder seu tempo, por isso, seja claro sobre o propósito da pesquisa e informe sobre o quanto a participação é importante.
Como elaborar uma pesquisa de mercado na prática?
Na teoria, tudo fica muito simples, você há de concordar comigo.
No entanto, na hora de elaborar um questionário de pesquisa de mercado, seja simples ou o mais complexo, é preciso planejamento para evitar falhas.
Não se pode acordar e pensar: “Vou fazer uma pesquisa de mercado hoje!”.
Essa ação envolve organização, acima de tudo.
Além disso, a escolha correta do método a ser utilizado é decisiva para a qualidade das informações obtidas.
Para tanto, uma pesquisa de mercado pode ser dividida em sete etapas. São elas:
1. Definição de um problema ou questão central da pesquisa
- Objetivo
Ao iniciar a elaboração de um questionário, esteja disposto e atento as nossas 7 etapas. - Público-alvo.
2. Desenvolvimento do plano de pesquisa
- Definição de qual método será utilizado
- Amostra
- Cronograma.
3. Questionário da pesquisa
- Elaboração e revisão das perguntas
- Definição da forma de aplicação (presencial ou online)
- Teste em pequena escala.
4. Aplicação da pesquisa
- Seleção e treinamento dos entrevistados, quando for o caso
- Coleta de dados junto ao mercado.
5. Tabulação dos dados
- Organização dos dados em tabelas e gráficos
- Realização de cálculos (médias, medianas e aproximações).
6. Avaliação dos resultados
- Análise quantitativa, qualitativa e comparativa
- Realização do relatório de conclusão da pesquisa.
7. Tomar as decisões de marketing
Perceba que é um processo contínuo e a atividade seguinte depende da finalização da anterior.
Por isso, é preciso ser paciente, o que certamente trará informações e dados mais seguros para auxiliar você em suas decisões.
Como analisar os dados obtidos a partir de uma pesquisa de mercado
Os resultados de uma pesquisa de mercado podem ser apresentados de forma que facilite a interpretação.
Isso geralmente ocorre quando estão expressos em tabelas, gráficos ou comentários dos entrevistados.
As informações que resultam da pesquisa precisam ser analisadas uma a uma.
Além disso, é importante que quem analisa os dados tenha competência e conhecimento para desenvolver essa atividade.
Se a intenção for obter uma análise ainda mais detalhada, é importante relacionar dados primários e secundários, observar a série histórica, objetivando identificar tendências e correlações.
Os resultados finais são organizados, redigindo-se uma conclusão sobre os possíveis impactos na empresa ou no futuro do negócio, para que possam ser realizadas consultas posteriores e validação dos dados e resultados.
Quais benefícios uma pesquisa de mercado pode trazer ao seu negócio?
Os benefícios de uma pesquisa de mercado vão muito além do que se pode imaginar e podem ser decisivos para o sucesso de uma ação estratégica no seu negócio.
Antes de mais nada, é importante deixar claro que essa análise permite ao empreendedor conhecer o seu cliente da melhor forma possível e saber qual o relacionamento que ambos estão desenvolvendo.
É preciso estar aberto caso ele se mostre insatisfeito.
Os valores e a missão da empresa também devem estar claros, para atrair pessoas que realmente se identifiquem com aquilo que você pode oferecer e, assim, se tornarem clientes fiéis.
Através de uma pesquisa de mercado, também é possível saber se seu cliente possui a intenção de voltar a consumir o seu produto ou serviço e se existe a necessidade de melhorar alguma coisa.
Todas essas informações são essenciais para saber se a equipe está sintonizada e trabalhando de forma eficiente, oferecendo dados relevantes para o time de vendas e, principalmente, para o time de marketing.
Além disso, também é possível identificar como os compradores estão tendo acesso aos seus produtos (marketing tradicional, e-mail marketing, propaganda boca a boca, etc.) e assim, direcionar mais recursos para o que, de fato, dá resultados.
Não bastassem todos os benefícios, também é possível descobrir novas oportunidades dentro do seu setor, sobre aquilo que os consumidores buscam e também sobre quanto estão dispostos a pagar.
Sem dúvidas, há muitas vantagens competitivas que podem ser adquiridas ao fazer uma boa pesquisa de mercado, não é mesmo?
As informações da pesquisa de mercado podem e devem orientar os profissionais a investir em ações específicas, que dão resultados.
Também pode incentivar a modificar propostas e até mesmo desistir de iniciativas que não vão trazer resultado satisfatório.
Exemplo de pesquisa de mercado
Para o nosso exemplos de pesquisa de mercado, vamos apresentar um questionário de percepção de produto ou serviço para lançamento.
Veja pelas perguntas elaboradas que sua característica é mais qualitativa, com questões abertas.
- Que características mais te agradaram em nosso novo produto (ou serviço)?
- Que característica mais te decepcionaram em nosso novo produto (ou serviço)?
3.Você acha que ele deveria sofrer alguma mudança? Quais?
- ( ) Sim
- ( ) Não
- Qual (is):
- Você conhece algum produto (ou serviço) para este mesmo fim que considera melhor que o nosso? Quais?
- ( ) Sim
- ( ) Não
- Qual (is):
- Que faixa de preço você considera justa para este produto (ou serviço), em reais?
- ( ) menos que 100
- ( ) entre 100 e 130
- ( ) entre 131 e 150
- ( ) entre 150 e 200
- Depois de usar nosso produto (ou serviço), qual a probabilidade de substituir o que usa atualmente por ele, ou passar a usar um produto (ou serviço) como este?
- ( ) Muito alta
- ( ) Alta
- ( ) Média
- ( ) Baixa
- ( ) Muito baixa ou nenhuma
- Se você respondeu baixa ou muito baixa na questão anterior, diga agora: por quê não usaria nosso produto ou serviço?
- ( ) Não preciso disto
- ( ) Não me interesso por este tipo de produto (ou serviço)
- ( ) Estou satisfeito com o que uso
- ( ) É muito caro para a minha renda
- ( ) Não acho interessante pagar por um produto (ou serviço) como esse
- ( ) Nenhuma das anteriores
- Qual a probabilidade de indicar nosso produto (ou serviço) a outra pessoa?
- ( ) Muito alta
- ( ) Alta
- ( ) Média
- ( ) Baixa
- ( ) Muito baixa ou nenhuma
Esse é apenas um exemplo de pesquisa de mercado para você ter uma ideia do tipo de pergunta que pode fazer, bem como o que elas indicam.
Conclusão
Ao final desse artigo, foi possível perceber claramente a importância da pesquisa de mercado, não é mesmo?
Ela pode proporcionar novos caminhos e ações a serem adotadas, com foco na execução das estratégias que podem alavancar os resultados no médio ou longo prazo.
A ferramenta gera dados seguros, baseados na opinião dos clientes e também nas atividades que a concorrência vem desenvolvendo.
Através dela, você pode identificar os pontos fortes e fracos do seu negócio e construir seu plano estratégico para se diferenciar.
Com as informações valiosas da pesquisa de mercado, você pode otimizar suas ações de marketing.
Ela permite realizar investimentos certeiros, entregando ao público certo aquilo que ele deseja, da forma como deseja.
É ou não é um atalho para o sucesso?
Comece a pensar na sua pesquisa de mercado hoje mesmo e conduza seu negócio rumo ao crescimento sustentável.