A Black Friday é sempre um sucesso de vendas.
Mas será que essa grande promoção pode servir de inspiração para você?
Há, certamente, muitas lições que um evento desse porte deixa a todos, mesmo para os pequenos empreendedores.
E a principal delas remete ao planejamento.
Para se preparar para vender bem, é necessário estar atento ao que influencia o consumidor, mas não apenas isso.
Também é importante estar com o estoque em dia.
Já pensou ter que suspender as vendas por ter projetado mal o seu desempenho e faltarem produtos para revender?
Trágico, não é mesmo?
Mas vamos com calma, pois antes quero falar sobre um fator fundamental, que é acreditar.
Sim, acreditar que ideias fantásticas como a Black Friday não são restritas aos grandes varejistas.
Mesmo se você é microempreendedor individual (MEI), pode fazer de ocasiões especiais um trampolim para para elevar o seu faturamento e conquistar novos clientes.
Contudo, é importante se planejar e fazer uma boa gestão do seu negócio para ter bons resultados.
Na Black Friday, o bom preço é um dos pontos mais relevantes na hora de optar pela compra.
Mas como oferecer preço sem antes batalhar por uma margem competitiva?
Percebe como o desafio é anterior à promoção em si?
Neste artigo, vou falar mais sobre esse grande evento anual e destacar como essa experiência pode ser repetida por você em várias outras oportunidades.
Já está acreditando na ideia?
Então, acompanhe a leitura!
O que é Black Friday?
A Black Friday é uma campanha de vendas que promove descontos relevantes em produtos de todos os segmentos e categorias.
Ela vai desde tecnologia, vestuário, até cultura e educação.
Embora seja conhecida por movimentar bilhões no varejo, se aplica a outros setores da economia, inclusive prestadores de serviços.
Quem vende cursos online, por exemplo, pode aproveitar datas especiais para oferecer grandes descontos.
Dessa forma, esse tipo de evento acaba sendo uma excelente oportunidade para o lojista e para o consumidor.
Sobre o evento:
O evento sempre ocorre na última sexta-feira de novembro, mas não se restringe mais a uma única data.
Algumas empresas, por exemplo, fazem o Black November para poder estender a oportunidade de aumentar as vendas por todo o mês.
E tem ainda as grandes liquidações de início de ano, já tradicionais no varejo brasileiro.
Isso sem falar em todas as oportunidades geradas pelas datas comemorativas, como Dia das Crianças, das Mães, dos Pais, dos Namorados e por aí vai.
A Black Friday é só a mais recente ocasião para vender muito e vender bem.
Ela está no Brasil, em lojas físicas, desde 2011.
Mas tem se popularizado a cada ano, batendo recordes em cima de recordes.
Black Friday no mundo e no Brasil
A Black Friday é um dos eventos de descontos mais aguardados do ano, não apenas no Brasil, como também no Estados Unidos, onde se originou.
Lá, é realizada logo após o feriado de Ação de Graças.
É como uma data de boas vindas às compras de Natal, também comum na última sexta-feira de novembro.
Nesse curto período de tempo, entre o final de novembro e o começo de dezembro, os consumidores podem adquirir produtos com descontos bastante expressivos.
Essa data é conhecida mundialmente porque movimenta as pessoas, gera filas gigantescas em frente aos comércios e os leva a fazer plantão em busca da melhor oferta.
Mas como chegou ao Brasil?
A Black Friday chegou ao Brasil na última sexta-feira de novembro de 2010.
Contudo, naquela ocasião, só movimentou algumas lojas do varejo nacional – cerca de 50 delas.
Além disso, foi totalmente online.
Somente no ano seguinte, em 2011, as lojas físicas aderiram a data e, desde então, a Black Friday vem crescendo.
Mas e esse nome? De onde vem e o que significa?
Black Friday vem do inglês e significa “Sexta-Feira Negra”.
Uma das histórias em torno dele remete à uma ocasião do século XIX em que duas instituições financeiras dos EUA escolheram esse nome após terem falido no mesmo dia, um sexta-feira, em plena corrida do ouro.
Existe outra história que diz que esse nome foi dado por policiais da Filadélfia, nos anos 60, para apelidar o caos no trânsito após o feriado do Dia de Ação de Graças, onde as pessoas saíam afoitas para fazerem suas compras de Natal.
Outra curiosidade é que os comerciantes tentaram mudar o nome de Black para Big Friday, mas não caiu no gosto.
Black Friday se popularizou depressa e virou sinônimo de pechincha, oferta e economia, praticamente uma tradição de compras.
Por que datas especiais são uma ótima oportunidade para aumentar as vendas?
Datas especiais, como a Black Friday, são uma ótima oportunidade para aumentar as vendas.
Afinal, elas geram todo um clima propício a atrair clientes que já estão propensos a comprar e aproveitar as promoções.
Além disso, existem outras maneiras de se explorar o potencial em geração de negócios.
Uma delas é o aumento na carteira de clientes.
Com boas ofertas, você atrai novos compradores.
E aqueles que compram, passam a ser compradores assíduos se você oferecer um bom serviço.
Surge aí a oportunidade de fidelizar oferecendo bons preços.
Também oportunidades de bons negócios, bom atendimento e melhores condições e formas de pagamento.
Além disso, existe um marketing trabalhando a favor do seu negócio.
Qualquer tipo de grande promoção é muito aguardada, a exemplo da própria Black Friday.
Assim, a mídia espontânea pode tornar sua loja conhecida para um público mais amplo.
Mas como sempre digo por aqui, não seja uma loja de uma venda só.
Lembre-se de fidelizar esses clientes, oferecendo um agrado, aquele algo a mais.
Como preparar seu estoque e negócio para vender mais?
Essa é uma das grandes lições que eventos como a Black Friday deixam para os empreendedores, não importa qual seja o seu porte.
Você não pode chegar sem nenhum preparo ou planejamento na data da promoção.
Muito pelo contrário, é preciso ter uma estratégia de vendas bem elaborada e integrada ao controle de estoque.
Para começar, é obrigatório apresentar uma proposta de valor para seu cliente.
Para isso, definir maneiras de oferecer descontos reais sem prejudicar a sua margem de lucro.
É uma equação por vezes complicada, como toda guerra de preços com a concorrência.
Você precisa saber qual o limite, até onde pode ir.
Obviamente nenhuma empresa sobrevive vendendo algo mais barato do que pagou, não é mesmo?
Então, muito antes de pensar em aproveitar as oportunidades de uma grande promoção de vendas, é preciso construir a sua estratégia.
Quais serão as técnicas de vendas utilizadas?
Qual loja vai participar: a virtual, a física ou ambas?
Outro ponto importante é definir criteriosamente os produtos que serão ofertados.
Aqui, vale lembrar que você deve vender tanto aqueles produtos que o cliente ama comprar, quanto aqueles que estão parados no estoque e têm menos aceitação.
Tendo definido esse ponto, é importante sentar com os seus fornecedores e conseguir melhores negociações.
Só assim poderá oferecer preço sem afetar seus ganhos.
Olho no estoque
Eventos do porte do Black Friday são datas importantes para o comércio eletrônico.
Por isso, é importante adotar medidas especiais e destinar uma atenção estratégica a alguns setores da sua empresa.
Veja bem, se você divulga um produto, motiva a venda e atrai muitos clientes, de tal modo que a demanda é até maior do que você esperava, isso é bom ou ruim?
Depende, é claro.
Se essa previsão não estava no planejamento, seu estoque relacionado a esse produto pode acabar cedo demais.
Imagine se o seu estoque referente a esse produto acaba cerca de uma hora depois de abrir as portas.
O que todos os demais clientes pensariam?
Além da insatisfação e da frustração em si, poderiam pensar que se tratava de uma oferta enganosa, não é mesmo?
O passo a passo do sucesso em promoções de vendas
Fazer sucesso e ser reconhecido exige algum esforço.
Por isso, aqui vão algumas ações importantes sobre controle de estoque para você aplicar no seu negócio e construir uma estratégia bem-sucedida em promoções de vendas.
1. Entenda os hábitos dos seus clientes
É claro que muitos clientes que compram em eventos especiais, como a Black Friday, são clientes que chegam pela primeira vez no seu negócio.
No entanto, aproveite o histórico de relacionamento que você já possui e use as informações para entender quais os itens que têm maior ou menor demanda.
De atenção especial àqueles que estarão com preços promocionais.
2. Trabalhe com parceiros
Ter um bom relacionamento com seus fornecedores é essencial.
É preciso que seja uma relação de compra e venda vantajosa para os dois lados.
Assim, fica mais fácil conseguir bons preços, condições especiais de pagamento e até mesmo negociar prazos mais curtos de reposição.
Tudo isso é muito vantajoso para quem quer trabalhar com estoque baixo, tendo menos dinheiro parado, é claro.
3. Troque de fornecedor se for preciso
Se você perceber que a parceria e a confiança estão passando longe, fique atento.
Isso é tão importante quanto preço e condição de pagamento.
Você precisa ter identificação com o seu fornecedor para que ambos possam oferecer algo relevante.
Lembre que, se ele falhar com você, quem tem que se explicar com o cliente é você.
Além disso, é o seu negócio que vai ficar com a imagem ruim.
4. Defina um estoque de segurança
Ter um estoque de segurança é ter um tanto de mercadorias que não te faça passar vergonha caso venda um pouco mais e também não te dê prejuízo caso venda um pouco menos.
Obviamente, pode ser bem difícil encontrar o equilíbrio.
Mas uma boa dica é analisar quais produtos tendem a ser mais atrativos e quais não têm a mesma exigência de armazenamento.
Produtos com prazo de validade curto exigem uma política de estoque mais sensível e até devem ser evitados em promoções do tipo.
5. Tenha organização
É imperdoável que uma data importante, com alta expectativa de vendas, chegue e o seu estoque esteja uma bagunça, de modo a se quer saber o que tem lá direito.
Acredite, existem empresas onde isso acontece!
Não dá para aceitar que uma venda seja prejudicada porque um produto não foi encontrado ou por nem sabe se tem ou se não tem no estoque.
Você precisa encontrar algum meio viável para controlar o estoque da sua empresa.
Até mesmo um meio visual, que facilite a sua visualização quando o tempo para abrir cada caixa, por exemplo, esteja indisponível.
Em tempo: priorize a venda do que está há muito tempo armazenado.
Liquide, venda, “desove”!
6. Use a tecnologia a favor do seu negócio
E falando em controle de estoque, não poderia deixar de falar em ter pelo menos uma planilha para dar baixa naquilo que entra e naquilo que sai.
Além disso, solucione o todo, incluindo as áreas de vendas e a área financeira também.
Pode ser com algo barato, como o Excel, a princípio.
Mesmo que seja por partes, vá aos poucos, mas comece!
7. Associe todas as estratégias possíveis
O óbvio precisa ser dito.
Você deve planejar para colocar tudo no lugar para funcionar perfeitamente.
Se você tem uma equipe, combine as ações e tenham um objetivo.
Pense em algo que traga resultados, como micrometas que devam ser cumpridas semana a semana, por exemplo.
Seja claro e busque aumentar a produtividade para ter resultados cada vez melhores, com um estoque e um negócio que funcionem.
8. Tenha o seu check-list da promoção
Resumindo, essa são as dicas básicas para você considerar antes de encarar uma grande promoção de vendas:
- Se você tem loja física e loja virtual, decida se as duas vão participar, se apenas uma e qual será a estratégia adotada em cada uma delas.
- Selecione quais serão os produtos alvo na ação e se existe estoque suficiente para fornecê-los ao cliente.
- Se você possui loja virtual, garanta ao seu servidor e parceiro tecnológico que o sistema não vai cair caso haja muitos acessos, pois isso pode prejudicar as suas vendas.
- Estude o perfil dos seus clientes e veja se você tem capacidade de ofertar os produtos mais desejados por eles.
- Faça parcerias com fornecedores para garantir que a sua margem de lucro não seja afetada pelos descontos concedidos.
- Busque fazer compras antecipadas, garantindo os melhores preços para pode ter margem no futuro.
- Conheça e defina seus custos, de modo a garantir a viabilidade da sua participação na promoção, para que os preços promocionais e o lucro obtido não afetem a saúde financeira da sua empresa.
- Seja estratégico para impulsionar a venda daqueles produtos parados no estoque..
- Estabeleça faixas viáveis de descontos para cada categoria de produtos.
- Ofereça descontos reais e não mascare os preços.
- Use essa data a favor do seu negócio como um todo, também para agradar os seus já clientes e conquistar novos.
- Aproveite o marketing que existe em torno da data, pois a mídia toda estará do seu lado.
- Seja claro sobre a política de devolução e trocas da sua loja para evitar clientes insatisfeitos.
- Se você fizer entregas a domicílio ou tiver loja virtual, esteja certo que pode cumprir com os prazos de entrega. É melhor estender a previsão e entregar antes do que deixar de cumprir com a expectativa do cliente. Um cliente frustrado custa muito caro.
- Ofereça mais de uma forma de pagamento para que o seu cliente tenha opções.
Essas são apenas algumas dicas básicas que você deve considerar se está de olho nas oportunidade da Black Friday, mas não esqueça o que disse sobre o planejamento estratégico da sua liquidação.
Esse ponto precisa ser construído em detalhes, já que existem diversas técnicas para organizar uma liquidação.
11 lições da Black Friday para aumentar as vendas
Além da preocupação com o estoque, a Black Friday também tem foco em ações que promovem o aumento das vendas.
As dicas que trago neste tópico vão te auxiliar a conquistar ainda mais clientes e otimizar os resultados da sua promoção de vendas.
São ensinamentos que a Black Friday deixa ano após ano ao empreendedor.
Você sai ganhando e seus clientes saem ainda mais satisfeitos.
Oferecendo um serviço de qualidade, é possível que você se destaque, mesmo em meio a gigantes.
Basta ter planejamento, gestão e organização.
Vamos começar?
1. Seja transparente
Uma das maiores reclamações relacionadas à Black Friday está no fato de que algumas lojas, dias antes da promoção, sobem os valores dos seus produtos para que os descontos pareçam ainda mais atrativos.
Isso é desonestidade e um tiro no pé.
Se o cliente vem acompanhando os preços, sua reputação vai ao chão.
Ao invés de gerar mais vendas, você pode estar afastando potenciais clientes, que chamaria mais clientes.
2. Integre os processos
É preciso haver sinergia entre a área de vendas e o estoque.
Especialmente quando falamos de uma loja física, não faça folhetos anunciamento produtos indisponíveis para entrega imediata.
Se, por falta de controle, você oferece ao seu cliente um produto que ele não pode levar para casa, certamente ficará muito frustrado.
3. Esteja focado em bom atendimento
Como a Black Friday geralmente tem grande movimento, muitas lojas esquecem o bom atendimento e a cordialidade.
Isso é muito desagradável e pode estragar uma promoção de vendas.
Você deve estar atento à sua equipe, pois precisa gerar uma boa impressão e uma boa experiência de consumo ao cliente.
Não há espaço para erros que irão deixar o cliente insatisfeito.
Há muitas opções e você não pode ser apenas mais uma.
O que você vai fazer de diferente?
4. Ofereça mais que bom preço
O que atrai o cliente na Black Friday e em qualquer promoção de venda é o preço.
Mas preço baixo todo mundo tem.
Experimente se diferenciar de outras maneiras.
Muitas pessoas estarão comprando de você pela primeira vez e o que você vai fazer para que elas voltem?
Agregue benefícios à compra, ofereça sorteios, cursos relacionados ao produto, vendas adicionais, garantia estendida gratuita, degustação, entre tantas opções para alegrar o seu cliente.
5. Use as redes sociais a seu favor
Não é apenas quem tem loja virtual que pode utilizar redes sociais.
Hoje, que tem uma loja física pode aproveitar essa tecnologia para divulgar ofertas, atender online e cultivar relacionamento a partir da interação com o público.
No dia da promoção, é preciso estar atento, operando em tempo real, solucionando eventuais problemas rapidamente, impedindo que se propaguem e compartilhando boas experiências também.
6. Explore a vitrine
Um belo visual atrai, não é mesmo?
A razão para um cliente escolher a sua loja e não a do concorrente, pode estar no visual da sua vitrine, no layout do seu logotipo, nas cores da sua parede.
Já pensou nisso?
Cuide da iluminação, estude um pouco sobre as cores e monte o seu espaço de acordo com a mensagem que você quer transmitir.
7. Planeje sua campanha
Mais uma vez falando sobre planejamento e antecipação;
Todos os departamentos do seu negócio devem estar alinhados e trabalhando juntos para que os seus clientes vejam um bom resultado.
Quando chegar a data da promoção, a satisfação dos clientes e os resultados do negócio recompensarão todo o esforço.
8. Não mascare os preços
Já falei um pouco sobre isso no item 1, mas acho importante destacar, pois é algo muito recorrente e que há grande reclamação na Black Friday.
Definitivamente, não ofereça 50% de desconto se você dobrar o preço do produto.
Não esqueça que existe concorrência.
Hoje, é muito fácil comparar preços e qualquer charlatão é pego.
Além disso, enganar os seus clientes queima toda a reputação que você construiu.
Não coloque letras miúdas apenas para atrair clientes que vão sair da sua loja com raiva.
Muito cuidado com os asteriscos.
Seja claro na sua oferta, seja real.
9. Faça promoções também com o que as pessoas desejam
Não adianta só oferecer os produtos que estão encalhados, embora isso seja importante para limpar o seu estoque.
Mas não se esqueça de oferecer aqueles produtos que são queridinhos e desejados por seus clientes também.
Verifique quais são os mais vendidos e se existe a possibilidade de ofertá-los também.
Oferecer um bom desconto por aquilo que vende certamente atrairá clientes que vão acabar comprando aqueles produtos que estavam travados no estoque.
10. Tenha um boa estratégia de logística
Se a sua loja precisa fazer a entrega do produto, então, a venda não acaba após o pagamento do cliente.
Ainda existe a etapa de entrega do pedido, que precisa ser minuciosa e pontual.
Quem compra, fica ansioso para ter o produto logo.
Por isso, tenha parceiros que são ágeis para fazer a entrega e cumprem os prazos prometidos.
Negocie para que o valor do frete não inviabilize a compra também.
11. Ofereça diversas formas de pagamento
Oferecer diversas formas de pagamento ao cliente traz maior comodidade à negociação.
Isso agrega valor ao seu estabelecimento e o resultado é um cliente ainda mais satisfeito.
Além disso, se o seu cliente não tem dinheiro disponível naquele momento, ou se esquece o cartão, você sempre tem uma alternativa para que ele não saia de mão vazia do seu estabelecimento.
Isso resolve os problemas, evitando constrangimento.
Quando você usa novas formas de pagamento, além de se diferenciar, também traz inovação para o seu negócio.
Obviamente, isso tudo significa menos desistências e menor risco de inadimplência, além de maiores índices de satisfação dos clientes.
Se você entende as entrelinhas, isso quer dizer mais vendas e melhores resultados de faturamento.
Então, porque oferecer apenas uma forma de pagamento se você pode ter todas elas?
A conta.MOBI te dá a possibilidade de escolha da maquininha de cartão de crédito e do boleto.
É uma ótima estratégia para dar ao cliente a autonomia de escolha que ele deseja.
Conclusão
Neste artigo, falei da Black Friday e das lições que esse grande evento varejista deixa para toda e qualquer promoção de venda.
Embora estejamos falando de um evento em dia único, iniciativas semelhantes movimentam o comércio o ano inteiro, o tempo todo.
Ou seja, se a Black Friday faz tanto sucesso, por que não fazer de outras datas especiais uma oportunidade para conquistar clientes e aumentar as vendas.
Muda o nome da promoção, mas não as exigências para fazer dar certo.
Tenho certeza de que, se você seguir as dicas que conferiu aqui, já estará mais bem preparado para dar um salto no seu faturamento.
Como recomendação final, lembre-se de se dedicar aos detalhes.
Além do próprio planejamento de vendas em si, você precisa pensar sobre o fluxo de pessoas ou tráfego no site.
Cliente esperando para comprar é um atalho para a desistência.
Isso pode comprometer os resultados do seu negócio e o que era para ser um sucesso, pode acabar virando má fama.
E por falar em Black Friday que tal começar a se planejar para 2018?
Não pense que é cedo demais.
A hora é agora.
Bons negócios e boas vendas!