Venda consignada: 9 dicas indispensáveis para fazer o controle e não levar prejuízo

Você, que é empreendedor, já ouviu falar de venda consignada?

Com ela, é possível estabelecer uma boa relação com fornecedores.

Além disso, funciona como uma estratégia interessante para aumentar a sua lucratividade, sem correr muitos riscos.

Essa seria uma situação atraente para seu negócio?

Com certeza, não é mesmo?

Então, você está no lugar certo!

Preparei este artigo para explicar em detalhes como a venda consignada funciona.

Quero ajudar você a entender se essa modalidade pode ser aplicada em seu empreendimento.

Se for, você não vai terminar a leitura sem antes conferir dicas valiosas para elaborar a sua estratégia e colocá-la em prática.

Em um mercado altamente competitivo, todo o tipo de conhecimento capaz de agregar ao faturamento se torna ainda mais fundamental.

Que bom que você está aqui para aprender mais sobre a venda por consignação.

Siga a leitura e faça bons negócios!

Entenda o que é a venda consignada

Primeiramente, vamos entender o que significa a expressão venda consignada.

Consignado ou consignada vem do termo consignação.

Significa a ação de um fornecedor entregar certa quantidade de produtos para um comerciante por um determinado período.

Ou seja, é uma operação sem custos.

Nessa entrega, já está definida a margem de lucro do fornecedor.

Ele receberá um valor X sobre tudo aquilo que o vendedor negociar.

Já as mercadorias que, por ventura, não tenham sido vendidas, podem ser devolvidas sem prejuízo.

Achou um pouco complicado de entender?

Então, vou dar dois exemplos de situações na prática para que compreenda melhor o sistema de vendas consignadas.

Exemplo prático número 1

Vamos supor que você seja artesão e fabrique brincos, colares, gargantilhas, anéis, dentre outros acessórios femininos.

Você possui um e-commerce, ou seja, tem uma plataforma de vendas online, mas também deseja conquistar o público local.

Todos nós sabemos que possuir um estabelecimento físico é interessante, mas exige maior capital inicial.

Isso sem falar na dificuldade de achar um bom imóvel para ser alugado, comprar móveis, cuidar da divulgação do espaço, atender clientes, entre outras demandas.

Mas, no seu caso, você não dispõe de recursos no momento para conquistar um espaço só seu.

Então, o que fazer?

A solução mais indicada para esse impasse é fazer a venda consignada de sua mercadoria.

O que isso significa?

Primeiramente, você vai fazer um levantamento das lojas que vendem acessórios na região em que você mora/atua.

Ou seja, é uma espécie de pesquisa de mercado, um mapeamento das suas possibilidades.

Depois, você vai selecionar aquelas que acha que poderiam aceitar vender seu produto ou aquelas que acredita que dariam maior visibilidade para ele.

Em resumo, vai identificar as oportunidades.

O próximo passo é ir até estes estabelecimentos e oferecer o seu produto.

Para tanto, vamos considerar que você já possua certa quantidade deles em estoque.

Então, você levará uma determinada amostra do seu trabalho para convencer o comerciante de apresentá-la e negociá-la em sua loja.

Vai ainda vai cuidar dos detalhes.

Ou seja, explicar a ele sobre o material utilizado, sobre a técnica de elaboração, enfim, tudo o que você possa dizer para “vender seu peixe”.

Isso é importante porque também será percebido como uma vantagem para ele, que será o vendedor na linha de frente.

Na verdade, esse é o trunfo da venda consignada.

Aprofundando o exemplo prático

Vamos supor que um comerciante aceite revender o seu produto, especificamente brincos.

Em seu e-commerce, você vende cada par de brincos por R$ 15,00.

Afinal, para você, com esse preço, já é possível obter uma boa margem de lucro.

Porém, no novo modelo que vai colocar em prática, precisa prever também que o parceiro comercial deve “tirar o seu”.

Ele não vai trabalhar de graça para você, é óbvio.

Então, para definir uma comissão, você propõe ao comerciante uma venda consignada que funcionará da seguinte forma:

• Você entregará a ele 60 brincos
• Pensando na comissão de venda, você oferecerá cada um deles por R$ 12,00
• Você espera ganhar em cima da venda deles R$ 720,00 (60 x 12,00)
• O prazo de consignação é de um mês.

É importante lembrar que o comerciante tem o direito de revender o seu produto pelo preço que desejar.

O seu ganho será sempre de R$ 12 sobre cada item que for negociado.

Ele pode continuar com a margem de lucro de R$ 3,00 como pode aumentá-la para R$ 10,00, R$ 20,00 e assim por diante.

Dessa forma, dentro de um mês, você retornará ao estabelecimento e saberá como foram as vendas dos últimos 30 dias.

Vamos supor que o proprietário tenha conseguido vender 50 pares de brinco.

Logo, ele irá pagar a você R$ 600,00 pelas vendas e devolverá os 10 pares de brincos que não foram vendidos.

Conseguiu entender a lógica agora?

É importante ressaltar que fica a critério dos dois continuar ou não a venda consignada nos meses seguintes.

Ou seja, não deixe de avaliar os resultados da estratégia, assim como ele deve fazer o mesmo.

Esse é o papel de um bom gestor.

Também procure oferecer seus produtos para mais de um comerciante da região.

Isso aumenta a possibilidade de elevar o faturamento, mas também exige aumentar sua capacidade produtiva.

Então, vamos a mais um exemplo?

Exemplo prático número 2:

O segundo traz o outro lado da moeda: a do comerciante.

Vamos supor que você tenha uma loja de roupas em uma das ruas mais importantes da região em que atua.

Nela, você vende itens para públicos variados, como roupas femininas, masculinas, para bebês e também infanto-juvenis.

Em certa manhã, você é procurado por uma representante de uma pequena fábrica de roupas de malha.

Ela o procura para oferecer seus produtos para venda consignada.

Eles parecem ser de boa qualidade e atrativos.

Você acha que as condições econômicas oferecidas por ela são boas.

Então, decide fazer um teste e aceita fazer a venda consignada de algumas peças.

Cada uma delas tem preços variados, de R$ 10,00 a R$ 80,00.

Você recebe 40 peças e ela oferece um mês de prazo para que sejam comercializados.

O custo total da operação é de R$ 1.520, mas lembrando que ele serve apenas de referência.

Você não tem despesa alguma nesse momento.

Com o produto em mãos, você aloca alguns deles para serem vendidos na loja, deixando outros em estoque.

Fazendo as contas de margem de lucro e levando em consideração a média de preço da sua loja, você decide vendê-los por 35% a mais.

Ao final de um mês, a representante retorna e vocês fazem as contas da venda consignada.

Ao todo, foram vendidas 28 peças.

Nesse caso, o cálculo exige um pouco mais de atenção, pois cada peça tem um valor diferente.

No fim, as 28 peças foram vendidas por R$ 1.436,40.

Ou seja, você devolve a ela 12 peças e mais R$ 1.064,00 pelas vendas.

Seu lucro na operação foi de R$ 372,40. Ou seja, R$ 13,30 por peça.

Ficou bom para você? Ou esqueceu de calcular bem sua margem de lucro?

Talvez para repetir a parceria no próximo mês, você terá que vendê-las por um preço maior, ou negociar com a fornecedora um custo mais baixo por peça.

Agora que você já sabe o que é e como funciona a venda consignada, é importante ficar atento se esse tipo de venda realmente funcionará para o seu negócio.

É sobre isso que irei falar em mais detalhes no próximo tópico.

A venda consignada funciona para qualquer tipo de negócio?

Se você observar os dois exemplos que apresentei no tópico anterior, talvez tenha ficado com a impressão de que a venda consignada é boa apenas para os fornecedores.

Não é verdade.

Só é preciso entender exatamente o seu funcionamento para chegar a um acordo que seja vantajoso para ambos.

Se o custo base trazido pelo fornecedor é alto demais, ou ocorre uma negociação para baixo, ou o comerciante fica impossibilitado de vender.

No caso da loja de roupas, por exemplo, de nada adianta colocar à venda peças muito mais caras do que aquelas que já oferece no estabelecimento.

Exceto se trouxerem algum diferencial, um valor agregado que justifique o preço.

Mas isso também depende das características do seu público.

Ou seja, se ele aceita pagar mais pelo item.

Por tudo isso, é importante ver a venda consignada como uma parceria.

E, como tal, precisa ser boa para ambos.

Com certeza posso afirmar que a venda consignada é um bom negócio para os fornecedores que não podem ou não querem assumir os riscos que uma venda oferece.

Assim, ele repassa a uma segunda pessoa o direito de fazer isso.

Nos exemplos que acabamos de dar, a venda consignada é uma técnica que funciona muito bem para este tipo de comércio.

E também para situações nas quais o fornecedor não possui condições próprias de empreender.

Assim, ele procura alguém que já possui essa infraestrutura funcionando e busca a parceria para vender o seu produto.

Portanto, aqueles profissionais que fabricam em uma escala pequena ou média, que podem ser atrativos para comércios locais ou regionais, podem optar pela venda consignada.

Investidores com capital reduzido

Mas se você está na outra ponta da venda consignada e tem um comércio.

Será que vale a pena investir na estratégia?

Pode valer, sim.

Especialmente para comerciantes que não querem correr riscos com a compra de produtos ou simplesmente não podem investir certo capital nesse aspecto.

Eles também podem encontrar na venda consignada um meio de fazer com que seu estabelecimento funcione.

Além disso, podem agregar valor ao negócio oferecendo outros produtos ou serviços.

É o que se chama de aumento no mix.

Podemos entender, então, que a venda consignada funciona muito bem nesses casos para agregar ao comerciante um item que ele ainda não vende na sua loja.

Mas é importante que o item em questão desperte interesse claro do público que a visita.

Alguns exemplos de mercadorias atrativas para essa modalidade são:

• Acessórios femininos e masculinos
• Revistas
• Artigos para festividades (como Natal, Carnaval, Páscoa e festas juninas)
• Alimentos (como ovos e biscoitos).

Vendas diretas

Agora, quero falar rapidamente de outro segmento que sai ganhando com a venda consignada.

Você já ouviu falar de vendas diretas?

É um segmento no qual não há intermediários.

Ou seja, o fabricante cadastra revendedores e eles vão de porta em porta (ou por catálogo ou pela internet) realizando as vendas.

Há muitas empresas que trabalham com esse sistema no Brasil.

Sobre isso, inclusive, recomendo que leia este artigo sobre a ABEVD, que é a associação de empresas do setor.

Mas voltando às vendas diretas, há empresas que adotam a venda consignada como sistema de negociação de seus produtos.

Ou seja, para quem está começando, pode ser uma oportunidade de iniciar um negócio próprio.

Nesse caso, o revendedor adquire um kit de produtos e, ao final do período contratado, devolve o que não vendeu junto à quantia que cabe à empresa no valor de suas vendas.

Assim, há boas justificativas para ambos os lados.

Mas é importante que você conheça muito bem o seu negócio, o seu mercado e seus clientes.

Pode ser uma ótima estratégia de vendas e de diferenciação competitiva.

Mas também pode ser um verdadeiro tiro no pé.

Uma análise aprofundada dos pontos positivos e negativos sempre ajuda.

Seja um bom administrador e se dedique a ela.

Vantagens e desvantagens da venda consignada

Como tudo na vida, há vantagens e desvantagens de adotar a venda consignada como uma prática de negócio.

Vamos começar pelos pontos positivos.

Vantagens para os fornecedores

É a chance de conseguir expandir a distribuição de seus produtos e se fazer conhecido.

Na prática, não deixa de ser uma ação de marketing até.

Vantagens para vendedores

A vantagem é não ter tanta responsabilidade e gastos com a compra de produtos para formar um estoque inicial.

Além disso, não há problemas se o produto não for vendido, já que ele retornará ao fornecedor sem custo nenhum para o comerciante.

Outra vantagem é que o montante a ser repassado para o fornecedor é fixo.

Então, o comerciante pode colocar o preço que quiser para revender os produtos.

Ambos podem ter ótima lucratividade com essa parceria.

Mas, como nada é perfeito, vamos mostrar algumas desvantagens desse tipo de venda.

Desvantagens para os fornecedores

Uma das desvantagens que fornecedores podem ter com a adoção da venda consignada ocorre quando não fazem a escolha mais adequada.

Ou seja, optam por vendedores cujas lojas não têm saída para seus produtos.

Assim, muita coisa acaba voltando e ficando encalhada no seu estoque.

O fornecedor também tende a não empreender sozinho e fica dependente da sua relação com o comerciante.

Desvantagens para os vendedores

Os comerciantes podem não conseguir uma boa comissão de venda com os produtos desse acordo.

É preciso calcular muito bem para chegar a uma margem de lucro interessante, mas que não resulte em um preço que afugente o cliente.

O que você precisa fazer para iniciar a venda consignada?

Para iniciar uma venda consignada, é importante estabelecer um acordo entre fornecedor e comerciante.

E como toda boa parceria, esse acordo precisa atender aos dois lados.

No exemplo que apresentei inicialmente, uma artesã de acessórios queria conquistar clientes locais, mas não tinha capital para investir no aluguel de um imóvel e montar uma loja física.

Nesse caso, foi bom para ambos.

Mas como nem sempre é assim, as dicas a seguir podem ajudá-lo a fazer da venda consignada uma boa estratégia para seu negócio.

Opte por comerciantes locais

A alternativa de melhor custo-benefício ao fornecedor é procurar comerciantes da região e propor a venda consignada de seus produtos.

As condições desse acordo devem ser atrativas para o comerciante, que vai usar o seu espaço para oferecer os produtos.

O fornecedor, no geral, é quem assume a maior parte dos riscos.

Mas o interesse pela venda consignada também pode vir do comerciante.

Digamos que você queira abrir um comércio, dispõe de capital para isso, mas não possui tantos recursos para comprar os produtos que quer vender.

Parcerias, nesse caso, são muito bem-vindas.

Para comerciantes, o ideal são fornecedores que atuam com venda consignada

Uma alternativa é procurar fornecedores da área em que você quer atuar e que trabalhem com venda consignada.

Você poderá começar o seu negócio assim.

Ao mesmo tempo, não vai precisar de tanto capital para investir em mercadorias.

Mas também não deixe de oferecer boas condições para os seus fornecedores.

Assim, podemos dizer que o acordo e os resultados da venda consignada podem ser bastante proveitosos para fornecedores e comerciantes.

9 dicas indispensáveis para controlar as vendas consignadas e não levar prejuízo

O que vou trazer agora são dicas realmente indispensáveis se você vê na venda consignada uma oportunidade.

Não deixe de seguir estes passos.

Pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da estratégia.

1. Faça uma seleção rigorosa

Os fornecedores precisam fazer uma seleção rigorosa dos estabelecimentos em que desejam fazer a venda consignada de seus produtos.

Isso porque não é proveitoso distribuí-los para vários lugares.

Há um gasto com matérias-primas para suprir o estoque inicial destas lojas.

Custa caro perceber só depois que quase nada foi vendido.

Vá com calma e escolha os estabelecimentos que você identifica como aqueles em qu

e há maiores chances de dar certo.

2. Tenha um contrato

Ao estabelecer uma venda consignada, um contrato deve ser feito entre fornecedor e comerciante.

É um instrumento de segurança para ambos.

Nele, indique as condições em que a venda acontecerá e o pagamento a ser feito (valores e condições).

Há diversos modelos de contrato online que podem ser utilizados para firmar essa parceria.

Na dúvida, consulte um advogado.

3. Visite os estabelecimentos

É importante que o fornecedor interessado em venda consignada contate os comerciantes pessoalmente.

Como você quer oferecer seus produtos e demonstrar confiabilidade, o ideal é que você os procure diretamente no estabelecimento.

4. Conheça o público-alvo

Os fornecedores precisam identificar o seu público-alvo para reconhecê-lo nos parceiros.

Qual idade possui? E o gênero? Qual é seu extrato social? Onde compram este tipo de produto? Quanto estariam dispostos a pagar por ele?

Essas perguntas podem orientá-lo a escolher melhor os estabelecimentos comerciais parceiros.

5. Registre tudo

Todas as atividades, tanto de entrega de mercadorias como da venda desses produtos, devem ser devidamente registradas.

É o que garante não haver dúvidas no momento do acerto de contas.

Além disso, toda forma de controle financeiro é importante para manter um negócio funcionando bem.

6. Cultive uma boa relação

É muito importante que a relação entre vendedor e fornecedor (consignador) seja baseada no respeito e na seriedade.

Afinal, ninguém se torna parceiro do inimigo.

7. Não negocie no escuro

É interessante que o comerciante conheça a mercadoria que está vendendo.

Mesmo que ele não tenha riscos com esse tipo de produto, é interessante entendê-lo e até mesmo testá-lo antes de qualquer coisa.

Depois, pode dar um espaço de destaque à novidade em sua loja.

8. Comece por elas

O protagonista da venda consignada são produtos direcionados ao público feminino.

Se você deseja abrir um comércio tendo como base essa modalidade de venda, os itens destinados a elas podem ser o início desse caminho.

9. Aproveite as oportunidades sazonais

Use a sazonalidade a seu favor.

O fornecedor e o comerciante devem se concentrar em produtos especiais para Carnaval, Copa do Mundo, festas juninas, dentre outras datas especiais.

Há itens que costumam vender muito mais em cada uma delas.

Além disso, usar a sazonalidade para venda de outros produtos também é super válido, uma vez que, nesse caso, a demanda é sempre crescente.

Conclusão

Espero que este texto sobre venda consignada tenha sido útil tanto para fornecedores como comerciantes.

Como vimos, a modalidade é uma forma de você conseguir aumentar a lucratividade sem ter que se preocupar com todo o processo que envolve uma venda.

Pode ser o alívio que faltava para as finanças da empresa.

Assim, os fornecedores disponibilizam seus produtos, mas não ficam com aquela preocupação com vendas.

É uma forma de terceirizar a tarefa, inclusiva.

Já os comerciantes têm como vantagem conseguir mercadorias de qualidade sem precisar se preocupar com capital para comprá-las.

Assim, dependem apenas das suas estratégias de venda e podem se concentrar nelas.

Além disso, com a taxa fixa de repasse ao fornecedor, ele pode colocar o preço que quiser no produto e, de quebra, obter uma ótima margem de lucro.

E você, está pronto para adotar a venda consignada em seu negócio?